哈佛经典谈判术
谈判策略
争取价值
准备谈判的五步法
- 评估最佳备选方案
- 计算底线
- 评估对方的最佳备选方案
- 计算对方的底线
- 评估协议区间
思考：对于对方的最佳备选方案的评估和底线的计算很可能由于所获取信息的不完整是错误的，需要在谈判时动态调整。
关于「报价」
- 是否应该首先报价
好处：锚定效应；坏处：在信息不全的时候，首先报价容易造成损失或者激怒对方。
是否应该首先报价取决于掌握的信息量。
- 如何应对对方的首先报价
当对方首先报价的时候，如果对方的价格难以接受，应该：
- 避免被对方锚定（转移话题、极端还价）；
- 尝试从对方的锚中获取信息；
- 为对方提供台阶调整报价。
- 如何报价
- 设定一个高但可行的目标；
- 首次报价要落在协议范围之外，避免协议范围的损失；
- 为报价（即使极端）提供合理的解释；
- 考虑背景和谈判双方的关系。
关于「讨价还价」
- 考虑对方的备选方案和底线；
- 不要害怕并且尝试利用沉默；
- 给退步贴上标签并明确期望的对等回应。
谈判关系
谈判的目标：获取结果和强化关系。
- 如果你真的想让对方更满意，就从他们那里拿走更多的钱；
- 有时候更聪明的回应是让出一些利益；
- 当对方的报价让人非常开始时，提高警惕，确认自己是否错误估计了对方的底线。